Técnicas de venta y negociación
En una negociación el objetivo es obtener el precio máximo de compra. Existen diferentes técnicas de venta y negociación que pueden significar grandes cambios en los resultados de cualquier negociación. Te los contamos a continuación.
Consejos para vender y negociar
1. Sé educado y cortés
El proceso de negociación debe ser una experiencia agradable, utilizar el tiempo adecuado y tener la capacidad de mantener la calma y el respeto sólo ayudará al proceso a conseguir un resultado positivo para todas las partes.
2. No tengas miedo de pedir lo que quieres
Los negociadores de éxito son asertivos y lo desafían todo, saben que todo es negociable. Ser asertivo significa pedir lo que quieres y negarse a aceptar un no como respuesta.
A menudo se utiliza la agresividad para conseguir un resultado. Sin embargo, si practicas la asertividad, te ocuparás de tus intereses y mantendrás el respeto por los intereses de los demás. Cuando gestionas tus propios intereses por delante de los de los demás y con falta de respeto, entonces estás negociando de forma agresiva.
3. Escucha
La comunicación es imprescindible en cualquier negociación. Los negociadores buscan ese punto que unirá a las dos partes y creará una plataforma para un resultado. Los buenos negociadores hacen preguntas de sondeo y luego escuchan.
La otra parte te dirá todo lo que necesitas saber, lo único que tienes que hacer es escuchar. Sigue la regla 90/10: escucha el 90% del tiempo y habla el 10%. Haz muchas preguntas abiertas, siéntate, relájate y escucha.
4. Preparación
Prepárate. Muchas veces nos sentamos en la mesa de negociación y pensamos «ojalá lo hubiera sabido» o «si me hubiera enterado antes de salir de la oficina».
Hacer los deberes es vital para el éxito de la negociación. No puedes tomar decisiones acertadas sin entender las dos partes del proceso. Cuanta más información tengas sobre las personas con las que estás negociando, más fuerte serás.
5. Siempre estate dispuesto a retirarte
Cuando te dices a ti mismo: «Me marcharé si no consigo una negociación que sea satisfactoria», la otra parte percibe que vas en serio. Tu determinación les obligará a hacer concesiones. Si no consideras la opción de marcharte, puedes inclinarte a ceder a las exigencias de la otra parte simplemente para llegar a un acuerdo.
6. Tómate tu tiempo
Ser paciente es un esfuerzo para muchas personas. Quien sea flexible en cuanto al tiempo tiene la ventaja. Tu paciencia puede ser un reto para la otra parte si tiene prisa, ya que empezará a creer que no estás presionado para concluir la transacción. Entonces, ¿qué hacen? Ofrecen concesiones como medio de incentivarte para que digas SÍ.
7. Muestra a la otra parte cómo se satisfarán sus necesidades
Los negociadores con éxito siempre ven la situación desde la perspectiva de la otra parte. Cada persona ve el proceso de forma diferente, así que adelántate a la negociación utilizando técnicas de inversión de roles.
Pregúntate: Si fuera yo, qué estaría haciendo y qué querría conseguir. Actúa sobre estos pensamientos y te encontrarás pensando de forma diferente y produciendo un mejor resultado para tu cliente.
8. Concesiones
Siempre que des algo, recibe algo a cambio. Es el principio de «dar y recibir» o «yo haré esto si tú haces aquello». Cuando das algo sin exigir a la otra parte que te corresponda, se sentirá con derecho a tu concesión, y no estará satisfecha hasta que cedas aún más. Si tienen que ganarse tu concesión, obtendrán una mayor sensación de satisfacción que si la reciben a cambio de nada.
Conclusión
Todos los días la mayoría de nosotros tenemos que negociar sobre algo de valor, y la mayoría desearía haber pagado menos. Es un sentimiento natural y todos lo sentimos en algún momento.
Las técnicas de venta y negociación han sido y seguirán siendo fundamentales en nuestra sociedad. Es por ello que en CETYS es una de las asignaturas a la que más importancia le damos en nuestro Técnico Superior en Marketing y Publicidad.
